——纪念满洲里市被国务院批准为沿边进一步对外开放城市三十周年
 

□钟世辰

 

1990年9月24日，江泽民总书记视察边境贸易公司。

 

1990年9月24日，江泽民总书记参观边贸展厅。

 

1988年，苏联后贝加尔斯克执委会代表团来我市洽谈经贸合作事宜，特木尔巴根市长与格列斯尼科夫主席在双方议定书上签字。

1990年，边境贸易公司负责人与赤塔州红石市贸易代表洽谈贸易。

 

1990年，市委副书记武因航（左二）率领边境贸易公司经理吕延吉（左四）等外经贸人员赴苏联哈尔科夫进行贸易洽谈。

 

 1990年，祝广垲市长与后贝加尔消费合作社负责人签订贸易合同。

1990年，边境贸易公司负责人与伊尔库茨克贸易代表团后贝加尔合作社负责人签订贸易合同。

 

1988年，随着呼伦贝尔盟被国务院批准为改革开放试验区，满洲里口岸打开国门，实现了中苏毗邻地区边境贸易零的突破。为更好地进行边境贸易，满洲里市边境贸易公司随之成立。满洲里市边境贸易公司抓住改革开放这一机遇，白手起家，以惊人的发展速度一跃成为全国对外贸易500强企业，排列第127位。

确实，边境贸易公司抓住了改革开放的大好时机得益于天时地利，仅仅用了六年的时间就拥有了价值5000万元人民币的固定资产，实现毛利润7384万元人民币，平均每天创造净利润1.4万余元，贸易总额以年均十四倍速度递增，这样绝无仅有的发展速度叫人们瞠目结舌。

边境贸易公司从简单的以易货贸易为主业的公司发展成为集经贸、实业、旅游、服务、电讯、储运、经济技术合作及劳务输出等综合性多种行业的边境贸易实体，与五大洲30多个国家和地区有经贸往来，合作伙伴多达1200多家。公司下属占地33万平方米的进出口物资转运站、科技公司、宏达经贸公司、亚细亚边贸公司和二星级标准的友谊宾馆；组建了中港合资边通达通讯设备有限公司和中美合资满洲里坎贝尔制衣有限公司；拥有五个管理、服务、综合信息部和十二个直属业务部；管理760多家代理分公司。现在的边境贸易公司是一个专业技术力量雄厚、员工近500人的经贸集团军。

1992年，一位记者在结束了对边境贸易公司总经理吕延吉的采访时，颇有感触地说：“有人说你是扯起满洲里边贸大旗的人，我说是你创办的公司刮起了满洲里边贸的旋风……”

信誉打天下

1988年，当满洲里边境贸易公司开始叩击边贸之门的时候，满洲里人多是对此持观望的态度，人们想先看看第一个吃螃蟹的人的反应，才好决定之后的行动。当时如何与数十载没有经贸往来的苏联进行边境贸易，边境贸易公司的员工心里其实没有底气，一切只能摸着石头过河。刚开始进行边境贸易的时候，买卖双方通常都没有足够的资金来进行交易，贸易便只好退回到最原始的形态——以货易货。但刚刚起步的满洲里市边境贸易公司手中既没有资金，也没有可以进行以货易货的货物，最后他们坦率真诚地和对方公司沟通，通过抵押自己的信用方式完成了第一笔生意。第一笔生意是在公司成立不到一个月的时间内完成的，公司净赚利润5.8万元。那时公司只有员工6人，平均年龄28岁。

其实贸易上的事说复杂却也简单，初创的满洲里边境贸易公司有胆识有气魄，他们在身无分文的情况下同时伸出了两只手，一只以坦诚为凭伸向了国外，另一只以信用为证伸向了国内，通过安排国外和国内的货物进行交换流通，边境贸易公司在货物交换的瞬间获得了自己的利润。当然这种贸易的关键在于交易双方之间绝对的信任，而边境贸易公司从来说话都是掷地有声的，他们坚定维护靠信誉打天下的准则，因此，边境贸易公司合同的交货时间一定会得到保证，合同的条款一定是最优惠的。满洲里的边贸之门就这样被边境贸易公司员工用灵活而务实的策略轻轻地打开了。

边贸小旋风

满洲里市边境贸易公司初战告捷赢得了信誉，建立了稳定的根据地，但边境贸易公司员工并没有因兴奋和喜悦而耽搁时间，他们清楚地认识到，观望的人们已经如狼似虎地盯上了边境贸易这块肥肉，大有入场瓜分之势。面对这种情况，公司迅速做出了规划：未来边境贸易额再大一些，追加利润再多一点，贸易范围和合作领域再广一畴，以超常规的发展速度，采取灵活多变的手段，努力打好信誉和效益攻坚战。

古人云：圣人常顺时而动，智者必因机而发。边境贸易公司先行了一步，抢占了先机，之后的行动自然是不断扩大自己的先发优势，他们“胆子再大一点，步子再快一些，占领国外市场，先吞下一锅夹生饭”的战略着实在满洲里刮起一股边贸小旋风。1988年末，在满洲里小试牛刀尝到了甜头的国内客商开始云集满洲里，他们都想借满洲里市边境贸易公司这条船出海，国外也有许多客户纷至沓来，要求与边境贸易公司合作，边境贸易公司一下子成为了众人心目中的焦点。海纳百川，有容乃大。边境贸易公司敞开胸怀，热情接待来自国际、国内的每一位客商，对俄边境贸易开始呈现热火朝天的态势。

有人记载，满洲里市边境贸易公司接待客户人数最多的一天竟达374人次，签约额达240多万元。老客户熟门熟路，新客户也不甘示弱，找熟人、找领导、写条子、求人情，都试图和边境贸易公司建立联系，赶上边贸头班车。有人先付足额定金求购俄罗斯抢手货，有人苦苦哀求推销自己的商品，边境贸易公司一时汇集了来自天南海北的各类人士。一位浙江老客户在公司一住就是六个月，每天他同公司员工一样上下班，竟被其他客户当成公司员工而被人所求，说什么也要和他认识一下。

对于一下子火热起来的边境贸易，边境贸易公司却极为冷静，他们制定了一个内部战略：结识大客户，联系大买卖，求大发展，上新水平，抢占制高点。这一战略的制定和实施对边境贸易公司做大做强可谓起到了决定性作用。据统计，1989年边境贸易公司实现利润800多万元，比上年增长近100倍，人均创利6.3万元。公司在俄罗斯西伯利亚地区稳稳地扎下了根，并在俄罗斯腹地获得了较高的知名度，客户由点及面，大有辐射成群的趋势。

“龙头老大”的精明算盘

自从满洲里市边境贸易公司杀出了一条血路，掌握了打开财富之门的“咒语”，一批渴望冲出国门在世界经济大循环中求得发展的企业接踵而至投身于边境贸易公司的门下，心甘情愿地推举边境贸易公司为“龙头老大”，带领大家进入世界市场。“龙头老大”自然有“龙头老大”的气魄，边境贸易公司来者不拒，仅1989年就有了代理分公司560家。这是一种出让市场、为别人赚钱铺路的慷慨行为，但这也是一个不需要本钱的营生，细算起来仅代理费一项就占公司利润的五分之一。

1990年，满洲里几个公司相继获得了边境贸易权。边境贸易公司一统天下的格局被打破，并且后来者以咄咄逼人之势紧盯着边境贸易公司龙头宝座，大有另立山头之势。边境贸易公司审时度势，在新的领域出击，搞旅游、仓储，上实业、搞合资，向综合性贸易实体目标进军。当然，从过往的成功道路中走出来确实需要极大的开拓勇气，但通过更多的支点，公司可以获得更为稳定的支撑，同时在新领域的领先发展就意味着新的优势，新的手段和策略为边境贸易公司寻找到了新的发展途径，边境贸易公司又重新驾驭了边境贸易的流向。

触摸二十一世纪的门环

满洲里边境贸易公司的员工十分清楚，公司发展壮大的每一步都离不开员工们热情的工作状态，但员工们热情中又不乏理智，正是这种理智引导着公司从起步走向了辉煌。

1993年下半年，俄罗斯经济仍然徘徊在低谷，俄罗斯政府试图通过调整政策来实现经济的复苏。于是大幅度调整关税和对外贸易政策，加之我国国内宏观调控政策的实施，满洲里等作为对俄口岸城市的优势已经打了折扣，边境贸易也开始从如日中天的鼎盛时期转入到平稳发展阶段。但对于以边境贸易起家并把它当做支柱项目的满洲里市边境贸易公司来说，无疑是一个严峻的考验。死守着边贸这棵大树，期待着它重焕生机需要时间，况且商场如战场，这么大的家业根本等不起。最后理性终于战胜了感性，公司决定寻找转口贸易机遇，扩大实业投入，走出边贸的束缚，将目光投向环球市场。转口贸易仍可以借助于地缘优势，同时贸易转口利润增加就不怕关税提高。搞实业无技术、无市场，就搞合资，部分的优势综合起来可以形成整体的优势。

 

 

□本版图片由林杰、王铁樵提供。